产业互联网的七大运营法则

卫哲 原创 | 2020-12-07 18:31 | 收藏 | 投票 编辑推荐 焦点关注
关键字:产业互联网 

 

  卫哲将B2B产业互联网运营的主要问题归结为以下七个他认为即使可能没有覆盖大家所有的疑问,但是所有问题的来源和答案其实都在这里了。

  为什么B2B要地推?

  怎么做B2B的地推?

  为什么B2B做不到价格透明?

  做B2B撮合交易的有没有意义?

  B2B做平台还是做自营?

  B2B 的“信息流、物流、资金流”,到底哪“流”挣钱?

  B2B的供应链金融风控怎么做?

  01

  2B一定要地推

  2B需要做地推,因为用纯互联网的营销打法覆盖不了2B。之所以覆盖不了,是因为在2B行业产品的使用者、决策者、买单者不是同一个人,具有多人决策性质。

  所以,我建议大家做两套CRM:第一套是围绕企业建的CRM;第二套是围绕关键决策人建的CRM。其中,围绕人的CRM是被大部分2B创业公司所忽略的。

  举个例子,易才是做人力资源服务的,原来只有一套围绕企业建的CRM。但后来他们发现HR本身是会流动的,一旦跳槽,可能就意味着丢失了一个客户。所以后来易才又围绕HR建立了另外一套CRM,这个CRM做好了,HR去的下一家公司可能又成了易才新的客户。

  02

  2B地推要分阶段实现目标

  企业做2B地推应该如何设置阶段性KPI?是不是放一个地推团队出去,就要求马上把客户交易做起来?我认为这种做法太操之过急了。企业做2B地推应该分阶段实现四个“率”的目标:覆盖率、转换率、复购率、渗透率。

  第一个月追求的是覆盖率。企业做地推,要学习毛泽东“集中用兵”的军事思想。如果推广团队有100个人,正确的做法应该是把这100人放到一个城市,在一个月内完成覆盖,形成聚集效应。

  第二个月要做转换率。把第一个月覆盖的公司转化成订单,就是转换率。第三个月就要开始抓复购。

  至此,从第四个月开始,前面推广团队的任务就基本完成了,剩下的工作就是对已经开户、转换和复购的企业做渗透,这需要交给后续的服务团队。

  所谓渗透,就是无论是服务型的还是产品型的2B,很重要的一点是你的平台占它整个采购量的比例是多少。必须占到客户采购量的1/3甚至过半,这个客户才安全的。

  一个2B平台能不能成功,最后还是要看渗透率。我跟很多企业说,要在三个月内迅速完成前面的三个“率”,但最后的“渗透率”,可能要花上三年的时间啃下来。

  03

  2B做不到价格透明

  因为2B的每一次交易条件都不一样,所以很难做到价格透明。

  为什么这么说呢?第一,数量不一样,买一万双鞋的采购价格跟买一百双鞋的肯定不能一样。第二,付款方式不一样,先付30%、货到以后再付70%跟现款现货一次性结清的交易价格也能一样。第三,预订时间不一样,今天订明天就要跟提前两个月通知备货的交易价格也不一样。

  这些条件决定了B2B价格不可能做到透明。做2B交易平台,需要尊重2B原来的交易习惯和商业本质。

  04

  能够改变撮合交易的撮合才有意义

  2B企业做撮合到底有没有意义,这要看撮合了以后做什么。如果是纯粹为了撮合而撮合,没有任何意义。如果还补贴撮合,那就离死不远了。

  能够用来改变撮合交易的,才有意义。比如,某某公司用什么价格在什么时候买了多少量,把这些量统计好,为下一步的交易做准备,这个撮合就是有意义的。

  05

  做平台还是自营

  取决于能否满足客户的主要需求

  无论是做2B还是2C平台,客户需求都是“多、快、好、省”。但无论是2B还是2C,都不要指望一个平台能把这四个需求都满足了。能做好一个,就能保证在竞争中不输,做好两个就能赢,但如果想做三个,就离死不远了,如果四个字都想做,必死无疑。因为这几个需求之间是有矛盾、有取舍的。

  如果客户的主要需求是多,用自营就没办法解决多的问题,必须用平台的思路来做;但如果客户的需求是好,那还是自营最合适。平台和自营,哪一个对客户的需求满足得最好,就用哪个方法,甚至不排除部分品类用自营,部分品类用平台。

  06

  把“三个流”中的一个做到极致

  就能改变行业格局

  传统贸易公司存在“三个流”:信息流、物流、资金流,通常每个流都能挣到钱。帮客户囤货,赚的是资金流的钱;提供物流,赚的是物流的钱;最差也可以赚信息差价的钱。

  在产业互联网时代,2B的哪个“流”能挣到钱?我给大家的建议是,一定要知道所在行业原有主流贸易公司是怎么挣钱的,然后把其中某一件事做到极致——做到不挣钱,那么,这些公司就没有办法跟你抗衡了。

  举一个“中农网”的例子。当时我们想在烟台做苹果生意,但发现怎么都做不起来,想赚信息差、资金流的钱都失败了,最后,居然是通过物流撬动的。原来苹果在仓库里是要天天交租金的,我们包了一个10万吨的冷库,推出了“进库免费,出仓收费”,彻底地改变了原来的收费模式。这样一来,烟台最好的苹果进了我们库,周转速度也很快,我们还做了供应链金融,在苹果没卖掉之前把80%的货款先给到企业,还做了一个苹果交易平台,仓内的苹果优先销售。通过仓储环节免费,再通过这三个优惠条件的组合,把整个行业打残了。

  所以信息流、资金流和物流,往往一件事情突破了,就可以改变整个行业的贸易格局。

  07

  2B供应链金融的有效打法:

  从货入手,再打通产业链

  什么叫供应链金融?就是你做上游的上游,或者是下游的下游,等它们的两个交易环节都被你锁定以后,你可以在中间做信用类型的供应链金融。两个及以上的交易环扣在一起才叫链。

  那么,2B的供应链金融怎么做?有两条路:第一,基于链做;第二,基于货做。

  如果暂时做不到两个环呢,供应环金融只能基于货做。基于货的标准有三句话:判得准看得住卖得掉。判得准,就是要清楚判断货物的价值。比如白糖一吨多少钱,茧丝多少钱一吨。看得住,就是要么货在你的仓库,要么在一个封闭的物流环境,不会有风险,或者出了风险也有理赔。卖得掉,就是要有随时把货物卖出去的能力。

  供应链金融最有味道的打法就是先从货物入手,再逐渐打通上游、下游,把链做起来。比如先从货入手,然后逐步开始提条件,钱能不能不马上给你?能不能直接付给你上游?你能不能把上游的交易也放在我的平台上来做?

  总结来看,做B2B交易,如果不敢碰金融,肯定做不大。

个人简介
前阿里巴巴b2b公司的ceo、百安居中国区前总裁,目前是嘉御基金的创始人,
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